Si te dedicas a vender por teléfono, es probable que te hayan pedido que use guionesde ventas para hacer llamadas en frío .
Los guiones son antinaturales e impersonales, probablemente los haya usado de todos modos porque eran la única forma que conocías de iniciar una conversación con los futuros clientes. Es posible que incluso hayas vendido con estos guiones para llamdas a puerta fria.
Aquí hay algunas preguntas que estária bien que te hagas
- ¿Cómo te sientes realmente cuando usas un guión?
- ¿Cómo se sienten sus clientes potenciales cuando saben que está utilizando un guión? (Y ellos lo saben).
- Más importante aún, ¿cuántas ventas estás perdiendo porque estás usando un guión?
Al aprender a hacer llamadas en frío de forma natural, una de las primeras cosas que debe hacer es hacer un juego de rol usando un guión y grabarlo para que pueda escuchar cómo suena.
Cuando la mayoría de la gente comienza a leer su guión, ocurren algunos cambios. Sus voces suben de volumen para que suenen entusiastas, hablan más rápido y sus voces adquieren una calidad robótica y enlatada. Todas estas cosas desencadenan estereotipos negativos sobre los vendedores y haran que no triunfos en tus llamadas de venta.
Para eliminar ese problema, vamos a ver cinco formas de deshacerte de tu guión de ventas y volver a ser usted mismo. Y por supuesto, ¡vender!
Los guiones le hacen parecer guionizado
Cuando comienzas con tu guión de ventas, los clientes potenciales detectan el cambio muy sutil de su voz natural a su voz con guión antinatural en cuestión de segundos.
«Bien», podrías decir, «trabajaré para que parezca natural». Pero esocrea un conflicto.
El primer paso es darte cuenta y admitir que no puede esforzarte por ser natural. Sin embargo, puedes dejar de lado el guión como una chuleta.
La idea puede sonar aterradora al principio porque has sido programado para creer que debes tener un guión para hacer una llamada en frío con éxito pero es posible aprender otra forma de realizar llamadas sin un guión paso a paso.
Comienza la llamada en frío como una conversación, no como un discurso unidireccional
Si está acostumbrado a los guiones, probablemente sacudas la cabeza y te preguntes: «¿Cómo voy a saber qué decir sin un guión?» Si está haciendo esa pregunta, significa que está basando la llamada en lo que tiene para ofrecer y no en lo que es importante para el cliente potencial, porque aún no lo has descubierto.
Lanzar la solución tan pronto como comienza una llamada es uno de los mayores problemas con los guiones de ventas lineales porque desencadena la presión de ventas y hace que los clientes potenciales reaccionen con actitud defensiva o incluso con un rechazo inmediato.
En su lugar, escriba dos o tres problemas centrales o problemas reales que resuelve su producto o servicio. Luego, toma el enunciado del problema y ponlo en palabras que tu cliente potencial pueda entender.
De hecho, la redacción debe incluir palabras que usan todos los días en sus negocios, de modo que cuando comiences a discutir el tema, se sentirán cómodos al saber que su enfoque mental está en ayudarlos a resolver problemas, no en hacer una venta.
Crea preguntas en lugar de forzar un sí
Los guiones de venta están diseñados para ser lineales y paso a paso para que pueda mover las llamadas en la dirección que desee. Desde el punto de vista de venta tradicional, esa dirección es hacia un sí, porque si no obtiene un sí al comienzo de la llamada en frío, no está vendiendo. Pero ese es el mayor problema con los guiones. Te dan solo un camino a seguir.
Si puede iniciar una conversación que incite a los prospectos de ventas a pedirle más detalles, encontrará que puede explicarse de una manera natural que crea un diálogo bidireccional, que a su vez le permite aprender lo que necesita averiguar fluyendo con la conversación. Desarrollar su enunciado del problema hace que esto sea mucho más fácil.
Grábate leyendo tu guión
¿Alguna vez se ha escuchado llamar a un cliente potencial y leer su guión? Probablemente no. Es por eso que la mayoría de las personas que usan guiones piensan que suenan naturales. Nunca se han escuchado a sí mismos. Pero si hace este simple ejercicio, escuchará diferencias claras.
En las relaciones personales del día a día, las personas simplemente quieren conocer a los demás y comunicarse con ellos. Sin embargo, leer los guiones hace que sea obvio que tienes una agenda y las personas con las que hablas lo perciben de inmediato y se ponen en guardia.
Entre su agenda oculta y su reacción, no hay posibilidad de generar confianza a través de la comunicación. Además, debido a que se le ha enseñado durante tanto tiempo que debe controlar el proceso, nunca se detiene a pensar que los guiones hacen que sea imposible ser flexible en la forma en que se comunica y genera confianza.
Concéntrate en abrir la conversación en lugar de intentar controlarla
¿Te da miedo renunciar a tu uso de un guión? Pruebe esta alternativa y vea cómo se siente. Comience una conversación con «Hola, tal vez me pueda ayudar por un momento …» La mayoría de las personas responderán con algo como, «Claro, ¿cómo puedo ayudar?» Puede decir: «Solo llamo para ver si (enunciado del problema) …», lo que facilita que el cliente potencial responda: «¿Qué quieres decir?» o «Cuéntame más». Después de eso, las posibilidades de tu conversación son infinitas.
Si se enfoca en sus problemas, cree una conversación sobre los problemas que sabe que están enfrentando y explique cómo su solución resuelve esos problemas, en una conversación que está completamente libre de presión de ventas, los prospectos compartirán su verdad con usted. Le dirán si resolver el problema es una prioridad, si tienen los recursos para comprometerse con él y todo lo demás que necesita saber.
Cuando suelte un guión lineal, descubrirá que ya no buscará palabras a tientas si los clientes potenciales se desvían de la pista al alejar la conversación de su proceso de ventas y llevarla a su proceso de compra. De hecho, eso es exactamente lo que esperas que hagan porque eso significa que te están diciendo la verdad.
Ahora que comprende por qué los guiones lineales paso a paso crean estereotipos negativos en los vendedores al hacer imposible que usted sea su yo natural, puede comenzar a aprender cómo involucrar a extraños por teléfono de maneras que se sientan tan cómodas como llamar a un amigo. .