Si sabes lo que son las ventas, sabrás lo que se necesita para ser un buen vendedor
Definición de venta:
La venta es ante todo una transacción entre el vendedor y el comprador o compradores potenciales (el mercado objetivo) en la que el dinero (o algo que se considera que tiene valor monetario) se intercambia por bienes o servicios. Por lo tanto, la mejor manera de definir la venta es centrarse en las habilidades de venta que son necesarias para hacer que esa transacción ocurra. Definir la venta como el arte de cerrar el trato encapsula la esencia de la venta.
Definir la venta y ser un buen vendedor
Sin embargo, dicho esto, hay una gran diferencia entre un intercambio de ventas básico como comprar gasolina en una gasolinera para su coche y comprar un coche.
En el primer caso, el intercambio se basa en una simple necesidad. El tanque de gasolina de su coche está vacío; necesita llenarlo de gasolina. Puede que no haya (y probablemente no haya) ni siquiera un vendedor involucrado.
En el segundo, el intercambio se construye sobre la necesidad manufacturera (creada a través del mercado). Piensas que necesitas un coche nuevo porque te han persuadido de que lo creas. El vendedor busca dirigir y satisfacer las necesidades.
Así que las ventas son en realidad un espectro y la mayor parte de las ventas consisten en realizar el arte de persuadir al consumidor de que la compra del producto o servicio lo beneficiará a él o ella.
Algunas personas sobresalen en la dirección y la persuasión; estos son los súper vendedores que realmente valen su peso en oro.
¿Cómo se vende algo?
Cualquiera que sea el producto o servicio que esté vendiendo, necesitarás enfocar sus esfuerzos de venta en comunicar los beneficios de su producto o servicio al consumidor. Los beneficios pueden ser tangibles o intangibles, pero a menos que el consumidor individual esté convencido de que experimentará personalmente los beneficios, su producto o servicio no se venderá.
Piensa en ello. ¿Por qué las mujeres se pintan de color los párpados? ¿Alguien en el mundo entero alguna vez necesitó un hula hoop? Ese es el arte de vender.
De la definición de venta al arte de vender: ¿Qué hace que un vendedor tenga éxito?
La capacidad de construir relaciones a largo plazo con los clientes de uno en uno.
- La mayoría de los buenos vendedores piensan a largo plazo y cómo pueden aprovechar la venta actual en más negocios en el futuro del mismo cliente o a través de referencias.
- La capacidad de escuchar y estar en sintonía con las necesidades del cliente. Demasiados vendedores pasan todo su tiempo tratando de convencer al cliente potencial para que compre la venta o servicio en cuestión, sin saber qué es lo que realmente quiere el cliente.
- El cliente puede no estar interesado en el producto que usted está vendiendo, pero puede tener la necesidad de otro producto o servicio que usted pueda cumplir ahora o en el futuro.
- Aprenda cómo convertirse en un oyente activo. No prometiendo lo que no pueden entregar.
- Nada apaga a un cliente más rápido que las promesas de ventas rotas. Tenacidad. Un buen vendedor sabe que puede tomar varios intentos para hacer una venta y nunca se da por vencido con un cliente potencial.
- En algún momento, un recordatorio por correo electrónico o por teléfono podría cerrar el trato.
- Un buen vendedor también sabe dónde trazar la línea entre perseguir una venta potencial y molestar al cliente.
- Automotivación y actitud positiva. Los vendedores exitosos tienen un alto nivel de iniciativa y no necesitan microgestión. Constantemente buscan nuevas oportunidades y ven los reveses como experiencias de aprendizaje.
- Se hacen responsables de su desempeño y no culpan a los demás o a las condiciones económicas actuales por la falta de éxito.
- Buscar constantemente formas de promover productos y servicios mediante la distribución de tarjetas de visita y otros materiales promocionales para difundir la información.
- Esto incluye el uso de correos electrónicos, actualizaciones de sitios web y publicaciones en medios sociales para que los clientes puedan mantenerse al día con las últimas ofertas de productos o servicios a través de Facebook, LinkedIn, Twitter y Pinterest. (Vea Cómo crear un plan de medios sociales.)
- Invertir en su comunidad. Devolver a la comunidad en la que vives donando a organizaciones benéficas, patrocinando grupos comunitarios y participando en actividades de voluntariado no sólo es bueno para el alma, sino también para los negocios.
- Invertir donde usted vive aumenta la probabilidad de que los clientes le devuelvan el favor cuando necesiten sus productos o servicios.
Tipos de Ventas
Si usted está interesado en mejorar sus habilidades de ventas, encontrará que supuestamente hay muchos tipos de ventas que debe usar o evitar. A continuación se presentan algunos de los enfoques más comunes:
1) Venta agresiva, también conocida como ventas de alta presión: El resultado final en este tipo de venta es que si el prospecto camina, la venta se pierde. El estilo es de conducción dura; este es el vendedor que no acepta un «no» como respuesta.
2) Venta Transaccional: Este enfoque se centra en hacer ventas rápidas; no hay ningún intento de formar una relación a largo plazo con el cliente. Mientras que la venta transaccional tiende a ser menospreciada hoy en día, tiene su lugar. Mirándolo desde el punto de vista del cliente, a veces una simple transacción es todo lo que el cliente quiere.
3) Venta consultiva (también conocida como venta de relaciones): La venta consultiva depende del desarrollo de una relación a largo plazo con el cliente. El objetivo del vendedor es conocer las necesidades y deseos del cliente para que él o ella pueda hacer el mejor trabajo para darle al cliente lo que quiere.
4) Venta en colaboración: La venta colaborativa lleva la venta relacional un paso más allá; este enfoque de ventas depende de una mentalidad de asociación entre el comprador y el vendedor. Obtenga más información sobre la diferencia entre la venta consultiva y la venta colaborativa.
En realidad, el tipo de enfoque de venta que debe utilizar depende de su personalidad, su industria y su cliente. Como vendedor, usted se sentirá más cómodo con algunos estilos de venta que con otros, y probablemente más exitoso con ese tipo de ventas como resultado. Y aunque hay un núcleo de verdad en el axioma de que un buen vendedor puede vender cualquier cosa, los enfoques particulares se han convertido en sinónimos de industrias particulares. Los vendedores de coches usados, por ejemplo, son reconocidos por utilizar técnicas de venta agresivas. El mejor enfoque de venta, sin embargo, es el que resulta en una venta, por lo que los mejores vendedores son capaces de utilizar con éxito los diferentes tipos de venta en función de quién es su cliente.